Аукционный метод продаж
Аврора Недвижимость.
Краткое описание аукционного метода продаж в рамках авторской технологии – «Твой Участковый Агент» ТУА.
Важное предупреждение №1: Метод будет работать при условии обязательного пошагового выполнения технологии «Твой Участковый Агент» - начало, с первого шага!
1. Работа на участке, с целью роста профессионального уровня участкового риелтора до специалиста.
2. Выявить необходимость продажи объекта у собственника по технологии «Твой Участковый Агент».
3. Профессиональная оценка объекта.
4. Желательно эксклюзивный договор с собственником (если по честнаку, то профессионалы должны привыкать к договорным отношениям с собственниками).
При правильном применении метода и при нормальных условиях на рынке, конечная цена может оказаться выше, чем при других методах продаж.
Важное предупреждение №2: Объект должен быть максимально подготовлен к продаже, как физически, так и юридически. Все необходимые документы для отчуждения должны быть в состоянии, позволяющем при согласии покупателя, оформить куплю-продажу.
************************************
Смысл в том, что указанная цена устанавливается ниже рыночной на 10-20 %. То есть, она будет очень привлекательной по сравнению с 99,99% аналогичными объектами. В результате, квартира продаётся очень быстро. В ряде случаев следует выставлять на продажу объект по рыночной стоимости. В сравнении с другими объектами она будет смотреться привлекательней, а мировая статистика утверждает, что большую часть аналогичных объявлений, клиенты не видят. Большинство объектов на рынке устанавливаются в начале, с завышенной ценой. В течение, нескольких месяцев цена постоянно снижается, вместе с интересом покупателей.
В течение нескольких дней, наша компания осуществляет все необходимые, активные маркетинговые мероприятия по продажи объекта. В данном случае даже уместно говорить об агрессивной маркетинговой стратегии, это здесь оправданно.
Пример приёма звонка:
– Здравствуйте! Это Наш Участковый Риелтор? Мы желаем посмотреть квартиру по адресу…..
– Здравствуйте, замечательно! Просмотр квартиры назначен на четверг. В какое время Вам будет удобно?
– С 13-00 до 15-00
– Замечательно, я вас запишу на 14-00, это время ещё свободно. Если Ваши планы будут меняться, пожалуйста, сообщите заранее, спасибо.
– А сейчас посмотреть можно?
– Желательно в четверг, в 14-00. Просмотр квартиры планируется заранее. Желающих посмотреть квартиру я записываю с 10 утра до 18 вечера, с разницей в 20 минут. Большая просьба к Вам по возможности не опаздывать, что бы другие тоже могли посмотреть её в своё время.
– Дык… этот дом тот-то и там-то? Квартира в среднем подъезде? Так а я уже и без осмотра готов сейчас внести задаток… Давайте договоримся…
– Извините, решение о продаже будет принято собственником, я передам ему Ваше предложение. Предлагаю Вам приехать в четверг в 14-00 и на месте всё обсудить. Думаю, что для Вас важно будет увидеть квартиру и документы на неё, а для собственника не менее важно познакомиться с Вами. Договорились?
– Хорошо.
– Рекомендую Вам приехать на просмотр со всеми лицами, принимающими решение о покупке.
– Рекомендую Вам взять с собой документы (паспорта или другие документы, необходимые покупателю при покупке квартиры).
Спасибо, я Вас записал, до встречи! Желательно не опаздывать. Зафиксируйте этот мой телефон, пожалуйста.
************************************
В субботу и воскресенье идут добросовестные и очень доброжелательные показы с задаванием правильных риэлторских вопросов покупателям, с выяснением их истинной мотивации и потребности и финансовых возможностей (или фин. решений). На каждый осмотр отводится 15-20 мин. Еще 5-10 минут – на перерыв между показами для письменных заметок, фиксации основных сведений о покупателе.
По окончании просмотра, 100% людям предлагают заполнить бланк. На выходе из квартиры человеку, которому объект явно понравился, и который еще раз пытается всунуть задаток и взятку риэлтору J, дают так же заполнить простой бланк и расписаться под текстом:
АН «Аврора»
Я, ____________________________________________________ (ФИО), осмотрев квартиру по адресу _____________________________, подтверждаю готовность купить ее и рассчитаться не позднее ________________ (дата), таким-то способом, по цене _____________________.
По возможности спросить, проверить и отсканировать документы у покупателя (мы часто используем в работе телефон как фотоаппарат).
Подпись, дата, время, телефон.
Произносимый риэлтором при этом текст, примерно: «Спасибо, вечером в воскресенье я Вам обязательно позвоню, и по результатам рассмотрения собственником всех заявок сообщу его решение. Я вижу, что вам квартира понравилась, и Вы готовы её купить. Это мне очень импонирует, у Вас есть все шансы в понедельник стать собственником этой великолепной квартиры!»
В воскресенье, после 18.00, закончив все показы, в хорошем настроении собственник начинает смотреть все заявки (в данном примере просмотр квартиры проходил 4 дня, с четверга по воскресенье, включительно. Варианты просмотра могут быть от 1 до ….. дней). Для удобства заполняете определенную табличку, расставляете по приоритетам покупателей, ориентируясь на предложенную ими цену и время подачи заявки, на свои записи и запомнившиеся эмоции клиентов. После этого собственник определяется, кому он продаст свою квартиру, берете телефон и сообщаете об этом покупателю:
«Добрый вечер, уважаемый Василий Григорьевич! Как и обещал – звоню! Я очень рад, что продаваемая квартира Вам понравилась, при просмотре Ваше общее мнение было «это просто идеальный вариант для Нашей семьи с двумя детишками и тёщей….» Было много звонков и просмотров, перед нами сейчас много заявок, спрос на квартиру оказался несколько больше, чем мы предполагали. Звоню Вам первому, так как собственник выбрал именно Вас! Подтвердите своё желание приобрести в собственность квартиру!
– Ответ: …………
– Подтверждаете все формальности и сообщаете о порядке дальнейших совместных действий. Вы готовы рассчитаться в соответствии с озвученными условиями? Паспорт в порядке? Юрист с Вашей стороны будет? Он посмотрел предварительно все документы? И сообщаете покупателю, пошагово, дальнейшие действия.
В случае отказа покупателя, звонок следующему по рангу мотивации и ценового предложения покупателю. Это всегда согласовуеться с собственником и он, принимает решение!
«Здравствуйте, уважаемая Оксана Александровна! Как и обещал Вам – звоню! … Спрос оказался несколько выше наших ожиданий, что только подтверждает уникальность и выгоду данного предложения! Передо мной лежит несколько заявок, в частности от покупателя, готового заплатить не 100’000, как Вы указали, а больше, 102’000. Он подтвердил это мне только что. Естественно, для нашего собственника это предложение лучше. Поэтому я просто обязан Вас спросить: Вы готовы предложить за этот прекрасный вариант 105’000? Это полностью Ваше право, и Вы совершенно спокойно можете отказаться. Мы продадим эту квартиру, я завтра готов Вам перезвонить и подтвердить завершение этой сделки. Также, Оксана Александровна, уже послезавтра я буду готов Вам оказать услугу по поиску другой квартиры, ведь я Ваш Участковый Риелтор. Правда, конечно, будет очень жаль терять такой вариант, ведь он Вам так понравился, и сын Ваш был в восторге…. А все остальные варианты в нашем городе, как Вы уже сами убедились, дороже или хуже. Но мы готовы будем искать, если Вы готовы будете ждать. Никто никого не заставляет. Так каким будет Ваше решение? Вы согласны со 105’000? Вы хорошо подумали, посоветовались, не откажетесь? Юрист нужен? Паспорт, деньги – все готово? Отлично, спасибо, я Вам обязательно перезвоню в (указать определённое время).»
Следующий звонок и т.д. до конца списка. Кто не согласен – спокойно вычеркиваем из списка и обещаем связаться с ними во вторник и начать с ними работу по поиску другой квартиры. Особенно спокойно разговаривайте с теми, кто начинает повышать голос. Примерный текст: «Мне обидно слышать Ваши претензии. Жаль. Уверен, что ничего, заслуживающего вашего гнева, я не сделал, о сути продажи именно этой квартиры таким методом я Вас предупреждал. Я никого не обманываю и ни к чему не призываю. Собственнику предложили большую цену чем, вы. В данном случае только собственник принимает решение, так как я работаю на него. Возможно, если бы это было моим решением, я бы выбрал Вас, даже за меньшую стоимость, но у меня нет на это право. Не совсем понимаю, в чем Вы меня сейчас обвиняете. С самого начала я стремился заранее и честно сообщать вам, как мы работаем. У меня еще много работы, простите, сейчас Вас вычеркиваю из списка, звонить-беспокоить больше не буду. Готов позвонить завтра и сообщить, почем эта квартира будет продана. Если у Вас будет желание, звоните к нам после понедельника. Надеюсь на дальнейшее сотрудничество».
Звоним по второму кругу среди тех, кто остался. Заключительное согласование с собственником с победным отчетом. Подстраховочный звонок тому, кто остановился в шаге меньше, с сообщением, что он пока проигрывает, но всегда есть вероятность, что за эти несколько часов первый покупатель передумает или откажется. Тогда у второго покупателя будет шанс все-таки купить эту квартиру по цене, которую он предложил.
************************************
Мнение опытного риелтора:
Я провел массу таких продаж, всевозможного имущества с привлекательной стартовой ценой, когда умудрялся на биржевых торгах по одному лоту собрать 16 покупателей. Цена вырастала до немыслимых размеров, выше всяких предположений оценщиков. Убедился в психологической обоснованности метода и в том, что покупатель, оказывается, после таких продаж не жалеет о покупке, потому что понимает, что купил лучшее – ведь был такой спрос, но он ВЫИГРАЛ, он купил квартиру по самой низкой цене, за которую она стала его собственностью!
Предлагаемый и описанный выше метод не является аукционом. Он психологически более приемлем для нашего покупателя, не отталкивает их от предложения своей цены в письменной форме. Так можно сделать только тогда, когда все понимают, что другого варианта купить нет – у вас эксклюзив. Желательно, но не обязательно присутствие собственника в процессе просмотров.
Метод используется в мировой сети агентств недвижимости, сотрудниками агентств, участниками курсов и опробован множество раз! Рекомендуется как самый скоростной в технологии «Твой Участковый Агент». Метод очень эффективен во вторичке, при стабильной ситуации на рынке и рекомендован к постоянному применению.
Второй вариант, идеально подходит для срочной продажи. При хорошем стечении обстоятельств и правильного выполнения пошаговой инструкции, эффект будет высоким и по цене. Все максимально честно и порядочно, демократично, открыто и доброжелательно и убедительно. И срабатывает. Знаете почему? Потому что всё честно с Вашей стороны. Будете пытаться обмануть, «разводняк» тут вычислят по вашему голосу и поведению, метод работать не будет.
Запомните! В данном методе для Вас клиентом является собственник! На него чаще ориентируйтесь, вы можете по его желанию консультировать и советовать – но принимает решение СОБСТВЕННИК!
Спасибо за внимание, буду рад замечаниям, предложениям, информации о результатах применения метода в компании Аврора Недвижимость, обязаны сдать своему руководителю, отчётом в электронной форме по корпоративной почте.